Un modello ormai superato (che nessuno ha il coraggio di ammettere)

Il ruolo tradizionale del rappresentante o agente di commercio è ormai giunto al capolinea. Questa figura professionale, che per decenni ha rappresentato l’interfaccia tra produttori e mercato, oggi è sempre più marginalizzata, inefficace e, spesso, sfruttata. Le aziende continuano ostinatamente a cercare agenti di commercio da pagare esclusivamente a provvigione, ignorando i profondi cambiamenti avvenuti nel mercato e nella società.

Oggi siamo nel 2025, e il contesto è completamente diverso da quello degli anni ’80 e ’90. Le dinamiche di acquisto sono cambiate, i clienti si informano online, confrontano, leggono recensioni, visitano marketplace digitali e pretendono risposte veloci, offerte trasparenti, e servizi evoluti. In tutto questo, il povero agente si ritrova senza strumenti, senza budget, senza un piano marketing a supporto, spesso solo con un listino in PDF e tanta buona volontà.

Le aziende, invece di investire in strategie commerciali strutturate e omnicanale, si limitano a “scaricare a terra” la responsabilità di vendere, chiedendo a questi professionisti di “arrangiarsi”. Una dinamica inaccettabile, soprattutto considerando che stiamo parlando di imprese che fatturano milioni ma che si rifiutano di investire nei propri canali di vendita.

E i numeri confermano tutto questo.

Secondo l’ultimo rapporto ENASARCO, la Fondazione Nazionale di Previdenza degli Agenti di Commercio, gli iscritti sono in continuo calo: da oltre 250.000 agenti attivi nei primi anni 2000, siamo passati a meno di 190.000 nel 2023. Ma non è tutto. La maggior parte degli agenti ha un’età superiore ai 50 anni. Le nuove generazioni rifiutano questo modello di lavoro perché insostenibile.

Nel Rapporto Excelsior di Unioncamere, emerge chiaramente che le imprese faticano sempre di più a trovare figure commerciali preparate, non tanto perché non ci siano persone valide, ma perché la proposta lavorativa è obsoleta: zero formazione, zero strumenti, zero sicurezza.

Perché continuiamo a cercare rappresentanti di commercio come se fossimo nel 1995?

Le regole del gioco sono cambiate, ma molti imprenditori si ostinano a utilizzare strumenti vecchi per affrontare problemi nuovi. Un’azienda oggi deve affrontare concorrenza internazionale, gestire dati, velocità, piattaforme, algoritmi e customer journey complessi. In tutto questo, un agente non supportato diventa semplicemente inefficace.

Scherzo, ma non tropp

La soluzione esiste. E ha un nome: FIGITALE.

La mia visione è chiara e concreta. Non è il venditore che va eliminato. Va EVOLUTO.

Il venditore tradizionale va trasformato in una figura ibrida: più strategica, più competente, più tecnologica. Il futuro è figitale, cioè una perfetta integrazione tra strumenti digitali e relazioni umane. In questo nuovo ecosistema, è l’azienda che deve diventare una macchina commerciale intelligente, strutturata, orientata al risultato e al cliente.

Che cosa significa concretamente diventare un’impresa figitale?

Marketing digitale che genera contatti qualificati Le attività di inbound marketing, content marketing, advertising mirato e SEO servono a far emergere l’azienda e attirare clienti realmente interessati. Le strategie digitali non sono più un’opzione: sono il motore dell’acquisizione clienti.
Processi commerciali automatizzati e integrati CRM, automazioni, lead scoring, funnel di vendita, sistemi di preventivazione e cataloghi digitali devono essere parte integrante della struttura aziendale. Questi strumenti permettono di risparmiare tempo, aumentare la precisione e valorizzare i dati.
Venditori preparati, formati, digitalizzati I commerciali diventano interpreti dei bisogni del cliente, non semplici venditori. Devono saper leggere dati, usare piattaforme, interfacciarsi con sistemi informativi, gestire trattative anche da remoto, e soprattutto trasmettere fiducia. La vendita è un processo complesso che inizia online e si chiude spesso offline.

E qui entro in gioco io.

La mia consulenza aiuta le imprese a fare esattamente questo:

Ripensare il proprio modello commerciale in chiave figitale
Costruire un reparto marketing interno o esterno che generi richieste concrete
Formare i venditori ad usare portali B2B, CRM, piattaforme di e-commerce, flussi dati, sistemi documentali evoluti
Migliorare l’esperienza cliente e il valore percepito della proposta commerciale

Come descritto anche dall’Osservatorio Professioni Digitali del Politecnico di Milano, le competenze digitali sono oggi un asset indispensabile per qualsiasi figura commerciale. Ma questo non significa eliminare le relazioni umane: al contrario, significa potenziarle.

Siamo e resteremo esseri umani. E continueremo a comprare da altri esseri umani.

Le informazioni, i preventivi, i cataloghi possono viaggiare digitalmente. Ma una stretta di mano, uno sguardo sincero, la risoluzione di un problema in tempo reale: queste sono competenze umane che nessuna AI o piattaforma potrà mai sostituire.

La vendita è relazione, è empatia, è fiducia. E proprio per questo i venditori, se ben formati e supportati, saranno ancora protagonisti del futuro.

Vuoi trasformare la tua azienda in una macchina commerciale figitale?

Inizia oggi. Io ti offro una prima consulenza gratuita per analizzare la tua struttura commerciale, individuare i punti deboli, e costruire insieme una nuova strategia. Non servono budget milionari, ma visione, metodo, e voglia di evolvere.

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